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前几天跟一位行业大佬聊天，他曾是海底捞营销负责人，海底捞师徒制的打造者。

他说整个行业都在讲营销，但是海底捞从来不做打折促销，尤其是在节假日，从不搞优惠。

话反过来讲，餐饮策划公司在节假日做营销其实是对自己有着巨大的利好的。

像火锅中餐这样的品类，节假日本就是客流的巅峰，搞活动很容易出效果。

实际上大部分餐饮老板，包括一部分餐饮营销策划人，对营销都有着很大的误解。

小编之前在文章里也写过营销和促销的区别，今天再写一篇文章，说说餐饮营销的一二三。

小编先概括一下，这个一二三分别是：一个中心，两个基本点，三个误区。

下边咱们详细展开。

 一个中心：赚钱

我们都知道，老板花大价钱搞活动，目的肯定不是做慈善，而是要赚钱。

不管是花了几千万请策划公司的西贝，还是花了一百块钱请小编吃饭的做餐饮的朋友。

他们的诉求都是一样的，为了更好地赚钱。一切不以赚钱为目的的营销都是耍流氓。

之前有一个火锅店搞了一个169免费吃火锅的活动。最后把自己搞死了，这样的活动就是最典型的初心不对。

营销的中心是赚钱，但是赚钱又不是直接的目的。

这就好比我们为了找份赚钱的工作，就需要去上大学去读MBA提升自己，提升自己这个过程又是需要花钱的。

这个放到餐饮行业，就是餐饮老板要去学习深造、花钱请策划公司，找营销团队，先武装自己，提升自己的内在实力，让自己先具备赚钱的能力。

然后再找对外的突破口，找到让自己赚钱的武器，这个武器就是营销的两个基本点。

两个基本点

小编前边说过营销不是促销，促销是降低价格放下身段靠便宜俘获人心。而这些在餐饮营销中只占据很小一部分。

餐饮营销有两个基本点：吸客引流、增加顾客体验感。

1、吸客引流

吸客引流的方法有很多，降价促销是最常见的一种方式。

降价促销延伸出来的还有折扣、代金券、新品体验价、买一送一、第二个半价等……

这些都是从快消品中延伸出来的概念。

Robin摄

这个在快消品行业屡试不爽的概念，放到餐饮行业实际上是有些水土不服的。

快消品竞争少，成本低、销售范围广、产品溢价高，主要是靠渠道制胜，低价是获取渠道保持影响力的有效途径。

比如说可口可乐，放到全世界范围内竞争对手也就几家。但是一家餐饮店在一条街上竞争对手就好几十家了。

前几天帮客户看一个店铺，在师大路附近，想做饮品。

我们实地调研后发现周边500米内有将近30家饮品店，大部分都在靠促销续命。

这样的坑你说跳不跳？吸客引流有很多方法。

比如底价促销，折扣价，送赠品，送小菜，会员充值赠送，新品尝鲜、儿童半价，老人半价、生日免费、锅底不要钱、报销打车费……

这些活动的目的只有一个，吸引人进来。顾客能被什么吸引就做什么。

比如老小区周边老年人比较多，搞个吃饭送鸡蛋的活动估计也能吸引不少。

2、增加顾客体验感

营销的第二个基本点是增加顾客体验感。

如果在旺季搞活动，打折就是一剂毒药。

那么这个时候搞活动目的就不是吸客了，而是增加顾客体验感。

比如贵如海底捞其实也在做营销，只不过它做的是服务营销。通过好的服务增加顾客的体验感，让顾客记住这家店，下次带朋友再来。

增加体验感的活动目的不在于引流，而在于留存。怎样让进店的人还会再来，这个活动范围就比较广了。

比如说做好产品味道、用更好的食材、搞好服务、做好环境、做几道网红菜、做一些互动的游戏、给顾客一些增值的服务等等……

所以，我们在做营销时也把自己的营销服务项目也分成了8个版块：产品营销、会员营销、服务营销、口碑营销、社群营销、异业联盟、活动营销、新媒体营销。

我们的八个板块里，很大一部分都是围绕顾客体验和顾客关系展开，活动只是其中一部分。

最好的营销是能将二者完美结合起来的，引流功能和体验感具备。

比如西贝每年的亲嘴打折节，基本上就算得上是优质的营销案例了。

图源：微博

三个误区：区别假营销

误区一：营销=打折让利

前边其实已经讲过，绝对不能一说营销就打折，一说营销就让利。

便宜确实能吸引一部分人，但是优惠也是双刃剑。在吸引一些低价值客户的同时，也可能会损害一些老顾客的感情。

开业时可以搞个优惠，甚至免费，因为这一阶段纯粹就是为了引流。

淡季可以适当促销，因为这时候低价能改变一些顾客的消费选择。

但是在节假日搞优惠，就不一定是明智之举了。

所以，营销不等同于打折让利，而是要具体问题具体分析。在什么时间、什么阶段、该做什么样的活动要结合实际情况去分析。

误区二：营销=节日大促

节日搞促销的情况只有一种，就是新店开业，刚好赶上节日，那么借助节日气氛去做促销推广刚好能吸引客流。

如果是一家生意还不错的老店，可以做一些和节日主题比较贴合的活动，去增加顾客的参与感，增强顾客的体验感。

比如中秋搞个猜谜活动，情人节搞个亲嘴打折活动，圣诞节给顾客送个苹果之类的。可以赠送一些小礼品，通过这些提升顾客的感知度。

不一定非要打折降价，降低自己的利润，结果还吃力不讨好。

误区三：营销=救命药

我们常说亡羊补牢，很多老板对待营销就是这样的。

生意好的时候任何营销都不做，所有精力都放在收钱数钱上了。

等到生意下滑时开始着急了，等到病入膏肓的时候开始病急乱投医了。

所以说，营销不是救命药，而是日常细节里一点一滴的积累。

产品也是营销，服务也是营销，口碑也是营销，好的营销就是做到更好的日常。

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