餐饮招商加盟的转化困局如何破开？这三大要点是关键

时间：2022-12-28 19:01:55来源：food栏目：餐饮美食新闻阅读：

在国家统计局发布的数据显示，2022年1—4月份，餐饮收入13262亿元，下降5.1%。多点散发的疫情给餐企经营带来极大的冲击，餐饮行业出现整体营收收紧，客流量下滑，餐企成本支出远高于盈利收入等种种经营难题。

对于侧重餐饮招商加盟运营的企业来说，也不可避免地陷入更为严峻的招商转化困局。变动多、流量贵、链路长、转化难，这些餐企招商加盟目前躲不过的“大山”，该如何破局？

近期，由中国餐饮头号直播新媒体“时餐说”倾情打造，赋能餐饮人、科普餐饮供应链的栏目“聊聊供应链”，邀请到EC SCRM餐饮行业副总裁卓传洋，与大家分享了EC在服务超过1000家餐饮企业之后总结出的“转化破局之道”。本文，为您将核心点全面铺开。

过于乐观导致准备不足，是餐企难以在变动中保持经营的主因

从2020年初到现在，我国的疫情防控工作在全球都是“标兵”，让许多餐企对疫情的预判会偏于乐观，导致前期的准备工作做的不是特别足，无法应对突发的“黑天鹅”事件。这样的准备不足，主要体现在线上管理的能力没能完全地搭建起来，对于潜在客户的标识和分类不清楚，导致招商团队难以和客户取得有效的连接和沟通，最后流失大量有兴趣却没去及时跟进好的客户。

例如EC服务了多年的餐饮品牌：凉皮先生，近几年基本不受影响，目前全国的加盟店已经达到1400家，并且还在不断增长中，背后的主因之一正是得益于将线上化营销管理能力的打造工作前置，才实现了逆势上扬。

而在市场竞争的另一面：中小餐饮品牌的招商加盟运营相对比凉皮先生这类头部餐饮品牌则更为困难的，需要具备更多维的能力来提高加盟转化率。

提升中小餐饮品牌的招商转化，需用硬实力+软实力结合

中小餐饮品牌的招商加盟转化提高路径，主要可以分为几大方面。

第一，品牌硬实力的打造。客户之所以选择成为一个餐企的加盟商，考量因素中必然有品牌影响力。对于如何形成品牌硬实力，首先需要关注的是产品是否符合市场需求，是否能够做出有特色或者差异化的产品。

其次，品牌形象需要树立起来，例如每个城市标杆店面的打造，这对后续的招商/考察有积极正向的作用。另外，餐企的整个供应链的能力也要运营建立起来，以前很多快招商的模式消亡得很快，并不能持续发展，想要长链条的持续盈利，最好的路径是注重后续的运营，思考能不能将管理、运营、供应链进行标准化，从而在加盟商中赚到这笔“赋能”的钱，这些都需要餐企持续去关注和打造。

第二是软实力需要搭建起来。包括招商加盟流程的设计、标准sop的设计以及人才的招聘、培训机制、奖惩机制建立等，通过对这些软实力的持续建立和迭代，最终去形成可复制的一种软实力，方可支持业务的指数化增长。

最后，也是最重要的一点。餐企需要能够通过一些杠杆或者工具，把建立起来的软硬实力不断去放大，能够成倍数地去增加流量和转化率。这里面，数字化的能力是一个很好的抓手和杠杆。

在这里，数字化的能力主要体现在四个层面。

①客户的在线沟通能力；表现在是不是能够随时随地能和客户进行沟通，随时随地能够触达客户？是通过什么样的方式去触达客户，通过电话还是通过短视频，还是通过微信等，这些通道又是否通畅以及相互连通。

②客户的分层分类的管理机制；例如每一个客户画像是不是清楚，包括销售对每个客户所处的阶段，所在的区域，意向情况，投入预算以及所意向的产品等。分层分类得越细，对客户跟进的策略和方法就越容易形成标准化SOP，能够赋能一个销售团队批量的去做这样的跟进，转化总量自然提升。

③在线的管理能力；很多地区的疫情是偶发的，也导致居家办公时有发生，这个时候就需要借助在线化的能力去做管理这件事情。例如上传下达的事情是否能够通过在线的方式去实现、销售跟进客户是否顺畅、老板在家是否能够实时把握团队跟进客户的进展等，具备这些能力将会推高整个工作效率。

④运营在线化的能力；体现在私域的搭建和流量沉淀上，你是否有一套流程和抓手来帮助后端运营人员对流到私域池子里的客户进行激活、对已成交客户的二次复购形成助力。

总结来说，衡量数字化搭建能力的标准就在于：1、是不是可以随时随地触达客户，即使遭遇疫情，也能跟客户进行顺畅的沟通、互动。2、触达完客户之后，是否有对客户进行分层分类影响的能力。

如果具备这两个能力，数字化搭建能力就基本合格。无论大品牌还是小品牌，把这个杠杆能力建立起来，在你的赛道当中，在所定位的人群或者定位的产品当中，就能够做出一定的结果出来。EC SCRM实际上也是为所服务的1000多家餐饮品牌提供以上这些能力，护航了大家在变动的经济环境中稳步前进。

“兴趣算法”时代下的餐饮行业，流量运营和转化成交的关键在于有效承接

目前，基于”兴趣算法“的流量入口越来越多，普通用户在浏览短视频、文章资讯等时，大数据会立马打上相应标签，后续推送的内容大概率会"正中下怀"。这种情况无论是对于餐饮招商加盟来说还是其他行业来说，只要自身做的内容高度切中用户，后续的流量倾斜、精准商机将源源而来。

但这里的流量转入、线索运营到最后真的能够去转化成交，还需要一整套SCRM系统在背后支撑。

EC SCRM服务的客户中，有60%~70%在抖音、百度、腾讯、今日头条等投放广告。使用EC帮助他们打通整个公域流量，统一管理全网商机，ROI清晰展示。统一信息的平台建立之后，企业的数据可以回传到这些流量平台当中去，平台就可以再去优化它的投放策略，反向能够指导企业更好的做投放，无论是出价还是关键词的选择都能够更加精准、有效。对于依赖线索获客的招商加盟来讲，这一点意义是非常重大的。而在流量线索能够快速地收进来之后，能够自动打标签、去做流转，自动去做分配，招商人员就能够第一时间去做跟进、转化。

同时，在管理的角度，多个平台数据、销售跟进轨迹的全部打通和记录，能够建立起很好的业务全貌图，形成智能管理驾驶舱。每个阶段的客户数、订单金额、销售目标完成情况；商机入库到成交，投入产出情况；销售工作与勤奋度的排名情况等。帮助管理者实现对“营销-获客-分配-跟进-转化-成交率“全流程可视化管理，用数据代替“感觉”做决策，洞察效能提升关键点，这对于整体优化转化成交率来说，也是不可或缺的。

目前，不仅大部分头部餐饮品牌，例如教育培训、医美、金融等行业，也在加速使用SCRM系统和多平台间有效的进行互通、连接内外部，推动EC SCRM的用户总量不断增加。种种迹象和实践表明，利用SCRM系统建立整体的数字化能力，是一个赋能销售、精益管理的必要途径，也是大势所趋！

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