当我们习惯以品牌的发展速度和数量论英雄时，创立10年的老牌茶饮佐敦道却在2016年-2018年，以自建柠檬园，与茶园、茶厂深度合作，50多家直营店面开出，从校园走向商圈、社区、街边等系列动作，完成了一次完美转身。
不到3年的时间内，佐敦道在两广地区从2015年的60家，发展到200多家，直营店占了1/4，开店数量远超过去7年的总和。
一位对佐敦道熟悉的同行这样评论该品牌：
一个敢于自我革新，并能在竞争激烈的市场中，有意识的控制速度与数量的对手，未来挺“可怕”！
在绝境中而来的佐敦道
就如大多数创业故事一样，初创的佐敦道同样一路荆棘。
2008年，佐敦道创始人邓辉斌与其合伙人身揣5万元前往广东肇庆开始他们的茶饮梦。
这一年,远在江浙地区的Coco扛起了台式奶茶复兴的大旗，而佐敦道却选择了与之截然相反的港式奶茶和低酒精度特调饮品为其特色。
用了4万多元开起来的店面因处于主干道深凹处，无人问津。
在主干道立大菜单、学校周边发传单等宣传手段用尽后，佐敦道的生意成倍数增长，从以前的0元卖到了20多、30多元。
身陷绝境，破釜沉舟。
盘点了原料后，邓辉斌使用了促销终极奥义——免费。上学校拉人，告诉他们奶茶免费喝，两天下来，实现了排队。第三天，取消活动，顾客仍然是络绎不绝。
用免费换来的广告效应终于让这个小店“起死回生”同时引来了加盟者。
2008年-2015年，7年时间佐敦道发展了60多家店面，并坚持以港式拉茶为特色。
就在港式奶茶于华东、华北、华中甚至西南地区大面积爆发时，邓辉斌却并未跟随形势挺近内陆。此时的他被正在深圳地区萌芽的奶盖茶与水果所吸引。
时隔一年，港式奶茶群雄逐鹿的硝烟渐息，而新茶饮的号角正式吹响。2016年，邓辉斌有感自己的判断正确，果断加入新茶饮阵容。
从门店形象、产品定位、战略部署、模式建设上逐一蜕变。
Sweet Memories
门店管理没有捷径
制度、训练、监督缺一不可
茶饮江湖，波澜壮阔！有多少在这里激流勇进，封王称雄，成一世英名的传奇。又有多少于惊涛骇浪中，成为沧海一粟，留下一声叹息的悲壮！
七余载，仗剑天涯，邓辉斌早已看清歌舞升平后的大漠狂沙。想长行，唯有内外兼修、与时俱进。
时间结点回到2014年。这一年，茶饮江湖风平浪静的表象下却是暗流涌动。
Coco、1點點在多个城市正面交锋，棋逢敌手，比拼的是内力。此时，不仅是佐敦道，几乎所有茶饮门派都开始呼喊出“深练内功”的口号。
邓辉斌回忆，那时对于门店管理，佐敦道在督导系统的建设上尤为重视。加大巡店力度，制定奖惩明细，但这并未帮助他们打通任督二脉。
2016年，随着佐敦道转型之路的正式启程，直营店面越开越多的情况下，邓辉斌终于发现问题所在。
他说：
督导的工作建立在标准之上，但茶饮店的标准是依靠管理层与店员间口口相传、手手相教而形成，某个层面出现偏差，出现的结果可能是整个门店，甚至整个系统标准的坍塌。
多方交流，细细思索。邓辉斌开始着手建立一套环环相扣的训练制度和员工晋升考核机制。
现在，佐敦道新入职店员到督导，需要经过共计七个阶段的考核，同时每个个阶段都有不同段位划分，划分的依据则根据执行力、亲和力、考勤等综合表现而定。
这一套机制，帮助佐敦道大幅度提升了标准度与执行力，呈现了一个个让同行暗竖大拇指的精彩表现。
因为这套机制，2017年3月，世界杯预选赛亚洲区中国队1:0小胜韩国，佐敦道凌晨设计促销海报，凌晨4点紧急印刷，凌晨6点送往门店，即使当天下着小雨，门店却是大排长龙的景象。
因为这套机制，佐敦道所有饮品封口时，做到插吸管处或吸嘴、文字全部对准杯身品牌名。
因为这套机制，佐敦道员工在帮助顾客插吸管时，决不会破坏封口膜上的文字，只能在留白区打开。
因为这套机制，所有打烊工作均要实现统一标准，细节及卫生死角全部拍照传至运营群。
……
邓辉斌说，管理没有捷径可行，制度、训练、监督缺一不可，超高的执行力只能源于此。
如果说，门店员工是佐敦道的百万雄狮，那产品就是他们的九阳神功、玄铁重剑。而在产品的打造上，邓辉斌依然坚持内外兼修、与时俱进这一准则。
为一杯柠檬茶 建一片柠檬园
2016年，佐敦道的产品定位从港式特饮转变为私房好茶。定位、定价的改变等同于消费人群的转变，冒险程度不亚于新做一个品牌。
邓辉斌对此也隐隐担心，遂采取渐进式策略。
先是砍掉老菜单中20%销量靠后的产品，加入新品。以此类推，直至2017年底，佐敦道整个菜单几乎难觅从前身影，仅保留了港式奶茶和一款以芭乐与草莓制作的特饮“初恋”，这也是佐敦道历年来的明星产品。
现在，佐敦道的第一招牌产品是柠檬茶，为了这杯柠檬茶，邓辉斌建了一片柠檬园。
好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一。邓辉斌要做的就是有灵魂的产品。
以柠檬为例，仅以产地分就有南非、泰国、广西、海南、四川、台湾等柠檬，每个地区因土壤不同，所种植出的柠檬的风味也各不相同。
邓辉斌表示，自己现在的柠檬园，即使是同一个品种，行走300米后，都会因土壤的改变或者日照时间等因素产生一定的风味变化。
为了获取最佳效果，他与技术人员研究后发现，必须选用4年-8年树龄内的柠檬果。树龄长，果皮薄、水多、果酸。树龄短，香气不足。
同时，还要求所使用的香水柠檬，必须在100g-120g，能够挤出20ml原汁的柠檬果才能做饮品。为了让门店统一执行，会不定时组织店长到柠檬园学习相关知识，确保所用柠檬达到标准。
在茶汤的制作上，邓辉斌也有自己的独到见解。他说，绿茶85℃、红茶100℃、乌龙茶95℃这样的标准从某方面来说增加了操作难度。
解决这一问题，邓辉斌寻求茶园、茶厂进行合作，定制自己所需要的香气、温度、汤色的茶叶。
也就是有了这样有趣的拼配，佐敦道目前的茶汤就只有水沸腾后泡茶，或直接从开水机接水泡制两种。简单的操作背后，却是供应链深度打造的体现。
关于产品研发，邓辉斌讲了很多。他说：
冰糖水能让饮品更清爽；
用吸管喝饮品能直接达到舌头中段，喝起来更柔和；
饮品甜度的确定可参考高口碑的瓶装饮料；
操作的标准度，需要借助一些机器进行辅助……
佐敦道创立了10年，邓辉斌也做了10年产品。
10年间，他学会了看势：一看形势，二看趋势。柠檬茶、珍珠奶茶经久不衰，这是形势，不能因为创新而摒弃传统。奶盖茶、水果茶、黑糖珍珠鲜奶是趋势，不能因为坚持特色而固步自封。
邓辉斌早在2015年就已判断冷冻原料会成为新的趋势，所以在转型之初就在门店留出空位，摆放冷冻冰箱。这个冰箱在2016-2017年间并未存放任何物料，直到今年上芋圆产品时才派上用场。
邓辉斌说，以后这里可能还会存放冷冻果汁、冷冻水果等原料，但前提是鲜果无法供应或风味极为不稳定的品种才会考虑。虽然不知会在何时，但有备而无患。
从当初只考虑味道、外形、成本已经转向于供应链、市场趋势的思考。他认为，破解产品同质化最有效的方法取决于研发者为产品付出了多少，如果产品真有灵魂，消费者一定能有心电感应。
开8家直营店店才盈利前的坚持
并不是产品有了灵魂，团队有了执行力，就能一帆风顺。
2016年底，佐敦道新拓展佛山市场，开了8家直营店才全线盈利，则是对坚持这两个字最好的注解。
佛山茶饮市场并未像广东其他地方一样扎堆，主要的原因在于每个区的不连贯，这也导致品牌影响难以快速覆盖。
在佐敦道团队感叹这座山头难攻，甚至产生放弃年头的同时，他们也在所开门店亏损日益减少中看到了希望。
不断计算目标店铺的人流，推算转化率，连开8家直营店后终于形成“多点成面”的效应，实现扭亏为赢。
在这期间他们做了两种促销：
美团外卖满减
借助外卖平台的向外延展力，提升品牌曝光度，通过满减优惠促成销售。，一般情况下外卖销售与门店销售约为4:6，高时会达到五五开。
鸡蛋仔引流
外卖平台虽然能够实现一部分销售额，但线下销售也必须同步实现。在前期发传单效果不明显的情况下，佐敦道推出了鸡蛋仔2元/份的活动。看似一个简单的低价促销，其实则另有深意。
据邓辉斌介绍，鸡蛋仔相比茶饮制作时间更长，顾客在等候时，容易形成排队，这种排队是自然形成，很良性。同时不会因为这个产品的低价促销影响茶饮的价值感。
2018年，佐敦道的店面根据地段不同，营业额均保持在15-24万之间。在品牌蜕变初见成效后，邓辉斌开始了又一轮新的尝试。
员工参股模式的实现与未来发展的设想
品牌的成功不应是几个人的自嗨，而是一群人的狂欢。
在佐敦道的发展上，邓辉斌将员工参股作为员工激励的一个重要方向，目前佐敦道已有小部分店面采用了该模式。同时在这种模式上，邓辉斌用了一个更有吸引力的方法，即以3年为期，员工参股每个月分红，若3年后未收回投资成本，公司将补足。
这种模式在获得成功后，参股一家店，已成为佐敦道300多员工的小目标。
更为远大的设想是，后期的加盟店均为员工参股或直接投资开出，以利于佐敦道企业文化及战略执行最大限度的输出。
在佐敦道开出了不少70平方米以上的大店后，邓辉斌对这个市场又有了新的认识。
他认为开大店，必须因地制宜，一线品牌开大店的成功，给自己在短期内带来了迷茫。拥有超级流量的商场、铺面并不多，同时大店会涉及更多的支出，如果没有过硬的综合实力，难以长存。
但开小店，用同样的房租则能够拿到更好的位置，便于引流。以坪效计算，小店更易快速收回成本。
明年，开出多个以产品输出为主线的精品店面，也包括在了佐敦道“百家直营店计划”之中，并将作为重点方向进行部署。
10年的品牌经营，佐敦道在开店速度上并非佼佼者。但在邓辉斌心中，目前品牌的状态良好，当机场安检员时他学会对细节的敬畏，400米运动员生涯，他深知速度调节的重要性。而这些，都是稳健型品牌所应有的技能。
邓辉斌与他的团队并不知道佐敦道的颠峰在哪里，但在没有达到那个巅峰前，他们将继续前行！
初创型品牌连锁
如何快速成长?
如何提高加盟店存活率?
中国饮品快报
建“助力饮品连锁成长”微信群
专门研究交流
有兴趣参加者
请扫此二维码
让他拉你入群
（这是群主微信）
老黄
—————END—————
中国饮品快报
编辑|小W 版式|小N
我们致力于为奶茶、咖啡行业
提供全面而独到的资讯
促进行业的健康发展
找原料，请点击下方LOGO
