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深厚的群众基础与广阔的市场空间下，卤味行业正爆发出强大的生命力。
卤制品不断朝着品牌化、时尚化的方向蜕变，从单一的佐餐食品变为“玩法”多样的休闲零食，市场空间越来越大。卤味新势力——热卤的出现，加速了市场扩容，也将这个传统行业再度细分。
在对卤味的定义分类中，主要以消费场景划分，为休闲卤味和佐餐卤味两种。近两年，新式热卤从两者之间找到了新的消费场景：既可以将卤味作为休闲小吃，也可以成为正餐的一部分。
按此分类，位居行业头部的“卤味三巨头”绝味、周黑鸭、煌上煌，均属于休闲卤味范畴；紫燕百味鸡、留夫鸭等则归于佐餐卤味行列；新式热卤队伍里，则大多是近几年成立的新品牌。
为了更清晰地探讨卤味行业的最新格局，本篇文章综合产品特点、消费场景、供应链特点等维度，将休闲卤味、佐餐卤味和新式热卤三大类进行罗列分析。
表1：2021年卤味市场分类
01
从门店端看品牌的区域扩张
卤味是一个拥有2000多年历史的品类，最早可以溯源到战国时期。
根据成色和卤料，大致上可以划分为红卤、白卤和黄卤三种类型；根据地域，又可以划分为川卤、湖卤、潮卤、粤卤等。其中，川式卤味的国民接纳度最高，潮汕卤味近年来人气也居高不下。
聚焦门店数量在200家以上的卤味连锁品牌，找到其发源地，然后根据不同省份的连锁品牌向外扩张的速度和方向，可以发现：
a. 湖南、四川、湖北三地的卤味小吃大连锁品牌门店数量最为可观，是名副其实的卤味大省和强省；
b.广东、浙江、上海、河南四地的大连锁品牌门店数量连续两年持续增长，正在形成自己的强势品牌。
表2 2019-2021年各地卤味小吃连锁品牌门店数量变化趋势
数据来源：美团美食
广东、福建仍有“后进“机遇
从连锁扩张的角度来看，广东、福建省强势品牌的集中度没有其他省份高，说明强势品牌的区域占领不充分。对于想要进入两省的品牌来说，不必面临当地或知名品牌联合“抵压“。而浙江、山东、北京、江西等地的头部品牌集中程度高，后进品牌势必面类残酷的市场竞争。
表3 2021年重要省份线上卤味小吃品牌集中度
数据来源：美团美食
川卤“倒挂“外省增速超本省
从四川卤味小吃大连锁品牌的扩张速度看出，川卤对自身口味很自信，以一种积极姿态向全国做口味输出，虽1/4的门店仍集中在四川本省，但近两年大多数川卤品牌在外省的开店速度大于本省，尤其是卤味大省湖北、广东、湖南等。除此之外，北京和福建的扩张也非常迅速。
表4 2021年川卤小吃大连锁品牌门店区域分布及不同区域同比增速
数据来源：美团美食
河南卤味更愿在北方市场寻求爆发
表5 2021年河南卤味小吃大连锁品牌门店区域分布及不同区域同比增速
数据来源：美团美食
02
新式热卤市场现状分析
市场接受度高
在北方，北京人对于“卤”有着久远的记忆传承和厚重的情感偏爱，打卤面、炸酱面等跟卤有关的美食都是北京人的最爱。
现今人们对食品安全特别重视，而热卤小吃有即卤即食之意，其口感更加滋润；卤菜不过夜，当天卤的当天销售完，表示原材料新鲜之意；现场操作，包括从原材料制作加工到销售的整个过程，大家都看得见，食用更放心。
作为热卤细分赛道的新锐品牌，佐餐热卤品牌卤有有深研北京人记忆深处的热卤味道，凭借醇厚的口感以及新兴技术加持，成立不足四个月的时间，便在北京开出了二十余家门店，在用户群体中获得了良好的口碑。
而在南方，长沙的热卤店都发迹于菜市场和街边摊。如碧湘街的太阳森、百年老字号热卤刘、荷花池菜市场的金湘权，每一家热卤店都有几十年的历史。网红餐饮新式热卤品牌——盛香亭在短短三年时间内，就开出了七八十家连锁店。
赛道新宠儿
CBNData“2021线下消费市场年度观察”相关数据显示，在线下消费业态中，表现最为乐观的快餐小吃等“小店”业态尤其发挥主导作用，驱动行业持续焕发生机。其中，卤味凭借突出的资本热度、更庞大的店铺规模，以及更低的关店比，成为“小店”业态中最具活力的一条赛道。
表6 MAT2021卤味相关融资事件数占小吃赛道融资事件总数45%
数据来源：烯牛数据
MAT2021年指2020.12-2021.11
根据Frost & Sullivan数据，2020年中国卤制食品大行业市场规模约在2500-3100亿元。其中，佐餐卤制品市场规模预计为1631.69亿元，2020-2025年复合增长率预计为11.4%；休闲卤制品行业市场规模预计为1235.1亿元，2015-2020年复合增长率为18.8%。
如今，“现做”和“有进入购物中心的能力”，成了投资人衡量一个餐饮项目是否值得投资的两个重要维度。
去年4月和6月，盛香亭一共完成了两轮亿元融资，投资方为腾讯投资和绝味。这是继和府捞面之后，腾讯第二次将触手伸向餐饮业。而早在2019年，盛香亭的门店数量还不足百家时，卤味巨头绝味旗下的「伍壹柒基金」就已经接触了盛香亭。
腾讯和绝味入股盛香亭的融资消息传出后，热卤就成为了2021年投资餐饮最炙手可热的项目之一。后续资本将会砸入更多的真金白银到这个细分领域，一如当年培育绝味、周黑鸭们。
表7 MAT2021获融资卤味品牌
数据来源：烯牛数据
从表7中也不难看出，2021年获得融资的卤味品牌中佐餐卤味和新式热卤是最受资本信赖的类型，竞争从休闲场景向家庭佐餐甚至热卤快餐转移。
企业同质化严重
茶饮内卷的故事同样发生在热卤上。
随便走进一家热卤门店，无论是盛香亭、研卤堂还是热卤食光，都会发现它们的元素极其相似，主色调为红色，个别品牌以深蓝为辅色。
得供应链者得天下
参考绝味鸭脖如何坐上休闲卤味第一把交椅，拿下供应链才是王道。
绝味鸭脖在全国有21个中央工厂，铺设的范围是每300公里的半径内就设有一个可供24小时内完成冷链配送的中央工厂。相较之下，周黑鸭只有2个中央工厂，生产力受限的前提下也难以支撑万店规模的铺开。
那么，需要日配的新式热卤产品更需要强大的供应链支撑。
表8 头部卤味品牌陆续成为供应链品牌
强劲对手仍在发力
从2011-2020年，卤味相关企业累计注册超12万家，年复合增长率达26.4%，中国卤制品相关注册量整体呈上升趋势。
表9 2011-2020年中国卤制品相关企业注册量
数据来源：国家市场监督管理总局、艾媒数据中心（data.iimedia.cn）
在打造供应链之外，新式热卤品牌要面对的不仅是热卤领域的对手，还包括卤味零售食品、佐餐品牌。
研卤堂内部有这样一组数据，其产品虎皮糯爪爪的年销量可达1500万只。而卤味休闲零食品牌王小卤， 2021年双十一当天就在电商平台上卖出1200万只凤爪。
报告显示，办公室零食成食饮消费重要场景，2021年有超八成的职场人在办公室吃过即食类“肉零食” “开袋即食”类商品的成交额同比增长69%。其中，四大办公室必备零食增长迅猛，即食凤爪成交额同比增长401%，即食猪肉脯成交额同比增长72%，即食鸡腿成交额同比增长70%，即食香肠成交额同比增长70%。
03
新式热卤消费者分析
消费场景多
无论是传统老字号还是新式热卤，消费群体广泛是一个事实。
卤制品作为民族特色食物，在我国的食用历史悠久。相比其他休闲食品，消费冲动性、食用成瘾性等特点在卤制品上表现明显，深受消费者喜爱，不需要市场教育。
艾媒咨询数据显示，65%的用户在下班途中会购买卤制品，有51.25%的用户选择在逛街时购买。此外，还有用户在压力大或者看电影时消费卤制品。无论是街边还是商圈，热卤店前有排队长龙，再正常不过。
复购人群5单以上增长最快，粘性消费实锤
从美团外卖端交易用户规模数来看，卤味小吃的用户占整个餐饮外卖交易用户的比例1年提升3%，已超过18%。在迅速扩大的基础上，用户交易频次也明显提升，每年复购5次以上交易用户占比提升至16.7%，为最快增长。
表10 2019-2021年美团线上卤味小吃交易用户数占交易用户数比例
数据来源：美团外卖
表11 2020-2021年美团线上卤味小吃用户交易频次分布
数据来源：美团外卖
由大爷大妈升级为更有活力的年轻消费群体
最早的热卤店走的是传统模式，经营者选择在菜市场附近开店。这类热卤店很多都是夫妻店，这些年来也没有发展壮大。
通过对近年发展势头较猛的几家热卤品牌调研，我们注意到这些新热卤们都在强调“轻餐”想法。抛弃传统卤味开在街边、菜市场的市井路线，选址在受年轻人欢迎的商圈开店，主动靠近大客流。同时一改往日重口味食卤印象，更倡导“健康”、“享受”消费观，聚焦消费升级下90后、00后的主流消费群体，做年轻人的生意。
在不断扩大的线上卤味小吃消费者中发现：女性，26-50岁、白领占比偏高。从消费群体能看出，卤味小吃可将忙碌的白领、需要丰富家里餐桌的群体以及休闲零嘴的女性作为目标对象。
表12 2021年卤味小吃VS小吃快餐用户分布差异
数据来源：美团
消费门槛低 客单价低
细看这些新锐热卤品牌的定价，虽然产品升级、营销加倍、开店在商圈，但是价格并没有超出小吃的消费范畴，盛香亭、研卤堂、热卤食光等卤味的人均价格集中在23-27元左右，低于绝味和周黑鸭等卤味大佬，跟以陈香贵、和府捞面等为代表的大火面馆近乎40元的高定价完全不同。
表13 部分卤味品牌客单价
数据来源：百炼智能
04
热卤品类特点
废弃率低
热卤食材储藏类型多为冷冻，保质期一般不低于12个月。选用食材一般都是耐煮型，如：猪蹄、翅尖、肥肠、鸡腿、鹌鹑蛋、香肠等，炖煮时间甚至最长可满足一天不废弃。这一点明显优于需每4小时做废弃的关东煮。
食材复用率高
热卤产品在门店既可以作为饭类浇头、面类浇头，也可以以配菜形式单点热卤产品作为配菜、小吃，简直就是“百搭型选手”。优势大致如下：
a.节省了门店内存储空间。可将后厨节省出的空间用于门店前厅的建设，增加餐位数量；
b.避免食材的浪费。多个产品用到相同的食材必然会减少废弃；
c.产品形式多变，可做浇头、小吃、配菜等；
d.便于店员操作和记忆。门店采用高复用率的食材可减少店员记忆量，从而使得店员更易记忆和避免出错。
休闲属性强
新式热卤作为一种小吃品类，更具休闲属性，可小吃、可正餐、可零售，覆盖一人食、家人共食、新夜宵经济和户外等多元消费场景。这也意味着消费者对热卤制品的高频、刚需需求正在逐步加强。
人效高、坪效高
新式热卤品类占地面积小，可在1口大锅内卤制各种食材，操作SOP固定制作简单，售卖时间周期长，不用像炒菜般一直需要有人制作，店内不需要额外增加人员制作。
场景多元化
新式热卤既可现场制作满足顾客堂食需求，也可打包后外带或者进行外卖。场景多元，售卖方式灵活，消费者买单的顾虑几乎可以忽略不计。
受众人群广泛
区别于冷吃的绝味、周黑鸭受众更多的是年轻人，热卤由于其是属于温热产品，可满足肠胃功能较弱的老年人和小孩、不喜欢吃凉性食物的女性等。
环评局限低
区别于炸品、烤串需要高温炸制或高温烧烤的分类，热卤不会产生烟气，针对门店，尤其是商圈立地的门店在环境影响评估上更有优势。
创新性高
区别于人们对炸品、烤串、钵钵鸡的认知，新式热卤可以进行更多的创新改造。例如「盛香亭」和供应商翠宏食品联手，在辣味原料上做标准化；在捞出卤菜后，加上“拌”这一环节，拌入辣椒、香菜等小料。盛香亭之所以能高频次开店，离不开其大胆的革新意识。
新式热卤品牌在菜单设计上往往增加粉面主食、冰粉等SKU。卤味方面，除了有经典的卤鸡爪、卤鸭翅等，还增加了很多迎合年轻人口味新颖食材。
例如盛香亭的菜单里有一米长的虾滑，卤粉里配的牛肉还强调采用安格斯牛肉；热卤食光的菜单里也有芝心豆腐、龙虾尾、花枝虾滑等非传统卤味食材。点一碗卤面，来点卤鸡爪卤翅尖，再来份冰粉当甜点，消费者在卤味店也能简单解决一顿饭。
结语
热卤既然可小吃、可正餐、可零售，又几乎万物皆可热卤化，那么反过来，所有餐饮品类也皆可能是热卤品牌的竞争对手，但更大的竞争对手还是卤味巨头们。
绝味、周黑鸭等坐拥成熟的卤味供应链和大体量的卤味门店，它们要推出热卤产品、热卤品牌并非难事。在成熟的卤味市场、大竞争的餐饮业态下，热卤品牌们要如何在这场鲨海逃生大战中谋求发展？
首先，用更好的产品组合摆脱同质化。
对产品的重新定义是品牌建立护城河的有效途径。不过从口味来看，除辣味外，目前没有一种新口味带来明显增量；食材角度，围绕鸡、鸭之外的产业支持远远没有建立起来；当“卤+”的理念被提出后，围绕品类融合、业态融合的发挥空间略显单调。
其次，用供应链锁住标准化，这是实现规模连锁的必经之路，并且先要在原材料上做标准化。
此外，还需重视卤味零售等渠道探索。线上零售的盈利空间远比线下门店堂食大，现状却是两者之间存在不可忽视的断层。对于线下场景主导的品牌来说，要思考如何创造出适合外带的场景。
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