孙雷为五爷拌面建立了一套加盟商筛选标准，前后拒绝了500多个加盟需求。
文丨铅笔道记者 希言
这是一个在疫情期间不但没有倒下，反而成功获得融资的餐饮品牌故事。
过去3个月来，受新冠肺炎疫情影响，餐饮行业成为是重灾区，无数企业因此倒下，就连西贝、云海肴、海底捞也在叫苦不迭。孙雷创办的餐饮品牌“五爷拌面”，在全国拥有约250家门店，却在疫情中实现了100%复工，公司营业额也已恢复到正常状态的70%水平。
2018年1月，孙雷放弃上市公司高管的职务，开起了拌面店，这是一个主打拌面的中式快餐品牌。
成立两年多来，公司通过自营+加盟的方式进行扩张，年销售额目前已经突破3亿元。同时，在提高店铺效率的同时，五爷拌面还涉足餐饮新零售，推出包装食品，通过自己的会员体系及新零售渠道进行销售。
近日，五爷拌面宣布获得资深消费行业投资人、“消费王”王岑的天使轮投资。本轮融资将主要用于品牌建设、供应链升级优化及团队建设。值得注意的是，据孙雷透露，五爷拌面3500万元的A轮融资也将在近日完成。
注：孙雷承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
资深互联网人入局餐饮
在外人眼中，身为工科男、互联网人的孙雷应该与餐饮行业处于两条平行线上，但真实情况并非如此。
O2O浪潮席卷而来的时候，他就是弄潮儿之一。浪潮退去后，孙雷加入一家商业地产上市公司担任副总，主管旗下商场的大数据、信息化以及营销业务。这两段经历有个共同点，就是都需要他时时与商家打交道，尤其是餐饮商家。
孙雷发现，老一代的餐饮人无论对餐饮的理解，还是对未来发展趋势的判断都很局限。从发展趋势来讲，中国已经到了消费升级时代。2019年，中国的餐饮行业产值已超4万亿元，虽然行业中涌现出很多优秀的创业者与品牌，但是新餐饮品牌依旧大有可为。
看好新餐饮品牌的孙雷决定一试，开始再次创业。
餐饮的品类那么多，从哪里做起？品类的选择经过了层层筛选，最终孙雷选择面条作为切入点。即便是这个最日常的食品之一，孙雷也发现里面的学问很深。
面条起源于中国，距今已有4000多年的制作和食用历史。千百年来，面条在中国人的餐桌上扮演着不可替代的角色。然而，在面食行业，走在前面是意大利面、日式拉面，中国面食一直处在“有品类，无品牌”的状况。同时，孙雷研究发现，中国十大面条中以拌面为主，拌面品类有可能成为下一个新餐饮品牌的机会。
“五爷拌面”这个名字其实还有一个玄幻的故事。
去山西调研时，孙雷恰巧路过五台山，山上有座主管财运的五爷庙。“我拜完庙之后，就住在离庙不远的地方的酒店里，或许是日有所思夜有所梦，他晚上做梦居然梦见五爷了，五爷说想吃面。”五爷拌面的名称由此而生。
对于做餐饮而言，食材是品质的基础。从胶州湾南北部到贺兰山下，再到河套地区，三省五地的优质小麦成为五爷拌面的专属定制面粉。五爷拌面还与农业农村部小麦专家们及国内大型的面粉生产企业合作，共同研制高品质的面粉。
好的食材有了，但对用户而言，口味才是产品的核心。为此，孙雷也走遍了大江南北探寻美味，虚心学习，然后还高薪聘请大厨加入产品的研发团队。他回忆，“为了提高面条品质，团队成员每天要吃几十次的面条，反复吃到成功为止。”
2018年1月27日，第一家五爷拌面自营门店在哈尔滨开业。不到一个月，就登上当地餐饮热门榜。截至目前，五爷拌面的自营店门店数量超过30家，加盟店的数量超过200家。2019年，公司年营业额达到近3亿元。
只做“准直营”，拒绝500加盟客户
一开始，很多人将五爷拌面定义为一家网红店，孙雷并不认同。“所谓网红，意味着就会有过气的那一天，我并不希望这样。并且，我放弃了上市集团高管的位置，绝对不只是想做一两家网红面馆这么简单，一定想将其做成一家大企业。”
为了实现这个目标，如何将五爷拌面进行标准化和快餐连锁化成为重点。
标准化孙雷最开始就遇到的一个难题，这又涉及到直营与加盟如何取舍的问题。直营店品质更好管控，但是对于开店的速度、人员的管理，还有现金流都会产生极大的考验；加盟门店容易扩张，资金压力需求小，但是管理品控难以保证。
最后，孙雷决定选择加盟模式。他认为，老一辈餐饮人更愿意省心省事地建立中央厨房把自己的直营店统一管理好，却没有能力把加盟店管好。而自己多年来一直从事信息化大数据企业管理，自认为能用现代科学的管理手段，把加盟店当成准直营店模式来运作，而不是让五爷拌面成为一个泛加盟品牌。
孙雷的准直营店模式，主要有四大特点：
第一点，孙雷对加盟商的要求相当严格。他更愿意选择对餐饮有强烈热情的人来加盟，因此他设置的加盟费门槛会比很多快餐连锁品牌高。
“没有强烈创业意愿的人是很难成功的，也很难进到这个我们体系当中。”在将近两年的时间内，他拒绝了来自于全国各地超过500多个加盟请求。“我们只想一步一个脚印地去做好每一个加盟门店的管理和服务，让加盟商能赚到钱，消费者能有更好的体验。”
第二点，五爷拌面所有的门店全部实现信息化一致性。无论加盟门店，还是直营门店，五爷拌面全部使用统一的pos收银系统、后台管理系统、供应链系统、订货系统，这些系统在总部的统一管理下数据共享。此外，五爷拌面的所有门店还实现了外卖统一管理和运营。公司向加盟门店收取的日常管理费也完全投入到门店管理与品牌建设中去，保障品牌的长久发展。
全部加盟门店的资金都要汇总到总部银行的托管账户里，然后总部20天给进行一次结算。“这样加盟门店的日常的经营状态，总部就能很好地把握。”
第三点，为了保证品质统一，严格把控供应链。目前门店中除了青蔬和饮料之外，其它产品全部由总部配送和供给。
第四点，建立起完整的加盟培训体系。五爷拌面创立了“五爷商学院”，把整个加盟商的服务员体系、电商体系都纳入到统一的管理体系培训体系当中来。
让孙雷庆幸的是，也正是因为所有直营、加盟店的供应链全部把控在自己的手里，疫情期间五爷拌面才能度过餐饮企业的生死难关。
疫情期间线下业务受灾，五爷拌面也不例外。虽然因为自己的准加盟模式，在现金流等方面没太大压力，但是至今营业额只恢复到正常的70%水平。
对于这场疫情，孙雷一直保持乐观。“我跟我的员工讲，如今沿着街一路走下去，所有临街的，大多的临街商铺都关门的时候，只有快餐的生意是最好的。因此我去鼓励我们的加盟商，说其实真正迎接我们的时代到来了。”
孙雷表示，五爷拌面的所有直营店在商铺中是最积极踊跃申请复工的，因为哪怕赔钱，也要给市民信心、给行业信心、给加盟商信心。他还表示，五爷拌面是东北三省连锁门店当中较早实现100%全部复工的企业之一，营业额恢复速度也较快。
他还介绍，五爷拌面在疫情无法开业期间，不断加强员工服务、出品、规范化等相关流程培训，同时为给加盟商店长做门店管理培训。值得一提的是，五爷拌面在疫情期间还加强了新品及线上流通类产品的研发。近期，五爷拌面方便面、酸辣粉、牛肉酱、家庭面粉等速食产品将陆续上线。
“疫情期间，打电话加盟咨询人的反而多了。”在孙雷看来，疫情对于这个行业可能是一个洗牌的过程，看企业能不能坚持下去，能不能发展得更好。
疫情期间两次融资
近日，五爷拌面宣布获得“消费王”王岑天使轮投资。孙雷介绍，本轮融资主要用于品牌建设、升级优化供应链及团队建设。值得注意的是，孙雷还透露，五爷拌面的3500万元A轮融资也即将完成。
“消费王”王岑这样解释他投资五爷拌面的逻辑：
从事的角度来看，海底捞吹响了中国餐饮获得资本高度认可的冲锋号，但是中国巨大的市场、无数的品类实际上都缺乏连锁化的大型品牌。同时，拌面的品类切得非常巧妙，是很聪明的一个创新。面条是一个大品类，以前的创业者都倾向于向洋快餐方向发展，忽视了国潮，五爷拌面顺应了回归“本胃”的大趋势。
此外，他认为，五爷拌面抓住了未来餐饮的演变模式。一方面，外卖占比越来越大，店铺效率极度提高；另一方面，服务零售化，五爷拌面推出包装面食品，通过自己会员体系及新零售渠道增加销售。
从创始人的角度来看，孙雷是学习工科技术计算机出身，逻辑性很强，非常擅长企业的数据化管理。在营销方面，孙雷有一定功力，将五爷拌面的产品包装及品牌调性方面打造的很有味道。
两轮融资期间，被投资人问及最深刻的问题之一就是：如何开到5000家甚至10000家门店。
在这个问题上，孙雷认为：
第一，只有连锁加盟才有机会做到这样的扩张速度；
第二，价格必须亲民，他把五爷拌面的门店定义成老百姓的社区食堂。“未来每一个社区门口可能都会有一家五爷拌面，我们现在也在积极推早餐，从早到晚每一餐都能在五爷拌面解决。”
第三，必须要有强大的IT系统，要有统一的监管、配送与运营；
第四、对于加盟商，要以帮助其赚钱作为出发点，对于顾客，时刻不能忘做出好产品的初心。
编辑 | 吴晋娜
