曾经风光无限的冷藏车改装，不知何时陷入了“群狼割据”的局面，看似一个接一个的“利好”政策，刺激了稍有些实力的改装企业甚至是主机厂蜂拥而入，再加上三五成群的街边店，冷藏车改装原本被认为高、大、上的产品形象，终于在昔日的光环中沦落。
造成现在这种局面的根源大家不要再猜测，事实远不如想象的哪么美好，用“哀鸿遍野”一点也不为过，原材料升高，人工成本升高，产能严重过剩，销售利润逼近红线，这种局面不针对某家企业，而是对整个行业，是共性的，根源在于失控，在于产能过剩，如何在夹缝中生存，才是当务之急。
客户参观瑞江冷藏车生产车间
企业是靠销售生存的，销售工作展开的策略，从根本上影响一个企业的发展方向，时下行业洗牌是肯定的，但谁被洗掉才是最被关注，如何在这种日渐恶劣的环境中生存下去，是我们所有销售人应该考虑的。
干毛巾拧水：竞争激烈，利润渐簿到底是好事还是坏事？其实利润奇高并不是好现象，因为如果这样，员工就会认为企业赚钱很容易，长此以往会养成惰性，忘了初心，企业利润要像毛巾中的水，请注意，这个毛巾不是湿毛巾，是干毛巾，看到企业生存的艰难，各部门要主动削减费用，并避免浮躁，集中精力专注品质的精进。并将这种精神潜移默化的影响我们的经营哲学，在市场上精耕细作，定点走访，精确打击，以事半功倍的步伐领先于同行。
冷藏车改装经过多年的发展，业务团队在业内成了共用资源。当然，之所以共用，其外延半径可以扩大到配套厂家，信息来源五花八门，看你怎么得到，有的找主机，有的找配套，有的自已发掘。总之，八仙过海，各显神通，但无论你怎么折腾，付出汗水是必须的，我们用汗水去获得信息、用信誉去获得客户、用勤劳去获取定单！
瑞江冷藏车总装线
行业需要洗牌：
行业发展到今天，才是正常的经营环境，你怎么打，关乎企业的生存。这个时候才看真功夫，我们要赚今天的钱，还是赚明天的钱？是做一锤子买卖还是让顾客永远跟着我们走？这就需要正确处理一个关系，企业与客户，是买卖还是朋友？这是经营哲学的问题。上次出差在南阳见证了瑞江和客户的关系，首先我赞成这种模式——“客户+朋友”，这种关系不能说针插不进，但别的商家如果真的想插进去还真不容易，所以，要在行业中立足，信誉、价值、企业的经营理念是成就百年企业的不二法宝，在中国现在行业现状下，企业自身的转型首先要从价值观、经营哲学上转型，“客户+朋友”应该算一个永恒的话题。
14.6米瑞江冷藏车
务实的“走出去”和“请进来”：这个“走出去”体现在两个世界，但说的都是产品，一个是走出企业，让产品在市场上展现，瑞江在这方面做的风风火火，其次是走出国门，海外部同样做的风生水起。瑞江产品虽然不是百年企业创就的名优产品，但在行业中也大有名头，优质的产品为我们走出去趟出了一条新路，这就要辩明一个观点，我们走出去是“借船”还是“造船”？从我们现阶段的经营理念来看，显然我们是“造船”，借用我们自已原创产品，通过“走出去”，在同行中让自已造的船成为永不沉没的航空母舰，走出国门后，我们有了更广泛的市场，以争取到行业洗牌的时间，蛋糕没了等不来，要找！如果都想到这一点，那就要看谁先下手。对于那些不是朋友的朋友，请进来是最好的结识方式，让他们领略到瑞江的气魄，不但是做人做事，而且还展示我们的风采。一个欣欣向荣的企业形象，无论“请进来”还是“走出去”，请大家关注一下顾客的脸谱，观察他们看到我们的产品或者买到我们的产品后的表情。如果面露喜色说明买的很爽，如果面无表情或者面露难色，说明对我们的产品心生怀疑，从这个表情指数中可分析出你的工作有没有彻底做好。其次是“借船”，如果企业发展的足够承载整个行业，也不是没有可能像李书福那样，收购了沃而沃后，回头打造自已的吉利。
7.6米冷藏车
创造更有利于市场竞争的产品 ：未来企业要生存和发展，只有两条路走，第一，通过研发，制造出科技创新的产品，从而获得一片属于自已的篮天；其次就是在保证合理品质的前提下，提供出满足客户胃口的超低价产品。显然，第二条是被动的，这就应了一个笑话，夏利三万块钱一辆为何倒了，奔驰三百万一辆却生存的哪么好，创就了一个百年企业？显然科技创新是企业长久生存的源泉。我们的冷藏车产品从诞生到慢慢成长，现阶段是处在“生长痛”阶段，人在生长的时候骨骼是会痛的，这种痛来自成长，所以，暂时的困难不要在放在心上，但解决问题的决心要时刻放在心上，用我们的智慧创造符合企业生存的产品，低价去冲市场不是战略，而是权益之计。夏利价格是奔驰价格的十分之一，顾客并没有被冲击的尖叫，社会发展到今天，理性已渐入国人头脑，大家可不会再像88年，抢购的食盐可吃到孙子那一代。
所以，今天的现状不是“利空”，而是“利好”，关键是你能否坚持到它释放，能否等到它到来的那一天。
2016-06-25
于南京南站
作者：中集瑞江销售公司副总、冷藏车产品总监 齐慧
注：本文发表在中集瑞江企业刊《征程·路上》第五期
