课程背景

●新酒店时代，众多单体酒店仍然面临着众多挑战，严峻的挑战来自于会议与宴会市场需求的锐减和萎缩、酒店品牌化的竞争日益加剧、市场细分化带来的客源分流、OTA网络预订渠道供应商（携程、艺龙、去哪儿等）纷纷抢夺客源等压力。国内外的连锁酒店均已通过强势发展会员，迅速建立并巩固自己的直销渠道来扩大稳定的客源结构。面对如此市场形势，中小型管理公司及单体酒店需要重新审视与思考营销系统与会员发展思路。

●中国旅行社协会统计数据显示，在过去的五年中，企业会议大幅度增加，占到我国会议市场近 70%。国际会议的数据表明，我国社团组织举办的国际会议占全部国际会议的比例增长较大，从2010年的44%增长到2014年的67%，5年中增长了52.3%。而公款举办国际会议的事业单位和政府机构5年中分别下降了68.2%和58.1%。根据前瞻产业研究院的数据显示，目前国内婚宴市场规模在3400亿元左右，未来还有较大的发展空间，在餐饮行业目前的发展境况下，尤其是星级酒店，应该认真深耕婚宴市场。在国内众多的中高端酒店中，部分酒店对会议市场、宴会市场的依赖度极高，并且已经成为主要收入来源，酒店企业应针对会议和宴会市场建立自身的产品营销与销售模型，树立自身品牌优势。

●山东舜和酒店集团有限公司在国内首创“商务文化主题酒店”概念，以“精心、精细、精品”的三精文化作为企业的发展原则，追求品级高、功能全、使用快捷的酒店建设理念，做深、做足、做活商务酒店文化。在2013年、2014年、2015年至今营收、利润持续高速增长；在全国酒店业首创“五式服务”；创立了“一情二用心”作为酒店的核心竞争力，使得舜和客房的入住率全年高达90%以上；运用新兴品牌找到新的经济增长点；组建专项营销小组提高酒店营收；人人有职责、事事有规范、工作有流程、检查有标准，菜品制作标准化，舜和菜品好评率100%；每年全国各地业内同行不远千里来学习探访；舜和将酒店效益与员工收入紧密地、钢性地黏合起来，取得了酒店与员工收入的双丰收；2014年比2013年舜和集团员工总数下降18%，2014年比2013年月人均工资增长404元，舜和人工成本占收入比从2013年的19.8%降至2014年的16.26%。

1活 动 信 息

时间：2016年6月15日—17日

地点：济南市·舜和国际酒店

主办：中凯瑞一点一逸酒店研究中心  逸课商学院  酒店职业经理人杂志

承办机构：北京中凯瑞酒店管理有限公司

2课 程 介 绍谁应该参加？

酒店管理公司的市场营销负责人及各级人员

酒店业主、酒店投资方代表

酒店总经理、副总经理

市场销售总监/经理、销售经理及员工、收益管理经理

房务总监、前厅部经理

餐饮总监/经理、会议/宴会销售经理

人资总监/经理

预订部经理/主管

财务总监/经理

课程特色

实战演练，学以致用

范例分享及专家指导

深度剖析，触类旁通

丰富的实战案例分享

实用创收分析报告和工具

3逸课特邀讲师讲师介绍

授课讲师一：中国酒店业的管理精英，现任知名大型酒店管理公司高层，超过20多年国际与国内酒店管理工作背景，历任万豪、香格里拉和洲际等国际酒店的管理岗位，积累了丰富的酒店运营和市场营销等实战经验。专家以丰富的实战经验、大量的成功范例分享为国内知名酒店管理公司和单体酒店在市场营销和运营质量改进上提供了卓有成效的专业指导与支持，在酒店业的市场营销领域中享有较高口碑和赞誉。

讲师介绍

授课讲师二：曾在多家国际酒店集团担任宴会副总监、总监职务，在在宴会销售指标的制定和实施、管理和考核宴会销售人员及管理宴会活动及标准化流程实施、协调酒店各部门的关系；客户洽谈方面具有丰富的实战经验。在酒店职业生涯中，凭借其卓越的领导才能，率领酒店团队创造佳绩，屡获殊荣。

4课 程 安 排

6月15日

●6月15日——授课内容：酒店会员开发与管理

 （一）市场环境

   1.2016年酒店营销渠道分析 

   2.行业竞争市场

3.新形势下的客源细分化

  （二）会员体系构建

   1.会员体系的构建与标准

   2.如何制定规范的会员价格体系

   3.会员体系的常见问题及解决方案

  （三）会员推广

   1.2014年-2015年 会员推广利用社会化媒体营销及策略

2.酒店会员营销氛围营造 （成功范例分享）

  （四）会员招募

   1.招募的目标与员工考核指标的制定

   2.如何提高会员的转化率（针对上门散客、第三方网络中介等）

  （五）会员的激活

   1.会员数据库建立与分析

2.激活会员的方式（成功范例分享）

  （六）会员体系的执行与员工培训

   1.有效的员工培训资源与方式

   2.员工激励方式（成功范例分享）

  （七）会员体验

   1.如何保留会员（成功范例分享）

   2.了解客人的价值认知，会员提供针对性的个性化价值服务

3.定期举办会员营销活动（成功范例分享）

  （八）问题与解答

6月16日  

一、会议及宴会市场的趋势及重要性

（一）欢迎与自我介绍

1.欢迎并介绍培训课程

2.结合自身的经历介绍著名管理集团的会议及宴会管理的起步及发展

3.结合自身的经历以国际酒店品牌为例，介绍国际酒店集团中大小型酒店的对比分析及优缺点

（二）会议及宴会统筹的概念及当前的市场现状与趋势

1.会议及宴会统筹的概念

2.国内外形势及趋势

（三）会议及宴会市场的重要性

1.会议及宴会占整个酒店收入的重要组成部分

2.客房和宴会部成本和收益对比

 3.结论："会贴心"理念的重要性

二、国际品牌会议及宴会统筹管理介绍(一)框架搭建及产品

（一）会议及宴会的市场细分

1.介绍国际酒店品牌的市场细分

2.市场细分的重要性

3.市场细分的相关制度和硬件支持

（二）会议及宴会统筹部的职责和组织架构

1.介绍国际酒店品牌会议及宴会统筹部的职责

2.介绍国际酒店品牌的组织构架

3.对比某国内酒店品牌的组织构架现（进行分组讨论，优缺点对比）

（三）会议及宴会统筹部的工作流程---产品开发

1.市场形势分析

2.竞争对手信息收集和使用：需要收集的信息类别

举例会议包价的信息收集

3.主要产品类别

4.差异化的产品创新

5.国际酒店集团案例分享

举例“某国际大酒店大闸蟹会议包价”

举例“香格里拉酒店集团环保会议”

举例“喜达屋北京W酒店婚前单身派对”

6.集团层次的专业公关支持

（四）会议及宴会统筹部的工作流程—产品销售

1.销售目标的制定

2.任务的分配和激励机制。以FRHI为例

3.传统的销售摆放和电话预定

4.酒店本身和集团的数据平台

5.第三方平台

6.全员销售-酒店普通员工奖励机制

三、会议及宴会统筹管理介绍

（一）会议及宴会统筹部的工作流程—活动统筹管理

1.从询价到活动确定，举例介绍Wow site inspectio

2.各部门沟通机制，举例介绍Group Resume, Event Order, Internal Pre-con Meeting, Meeti

3.活动当天的流程

4.管理层在其中的重要性

（二）会议及宴会统筹部的工作流程—意见反馈

 1.国际酒店集团意见反馈机制，举例各网站的客人评论,和神秘访客及相关培训

2.以国际酒店品牌为例介绍客户买反馈的酒店内部激励机制

四、范例分享，得出结论

（一）范例分享，举例实际宴会的活动设置几个障碍，课堂讨论、分享、讲解

（二）结合国内某酒店集团已经提出的战略和想法进行讨论：如何落地“会贴心”

五、 问题与解答

总结培训课程重点并加以巩固，从学习到实践

6月17日

8:00-9:00

参观舜和国际酒店

9:00-10:00

学习课程一：舜和的经验管理、科学管理、文化管理

主讲：舜和酒店集团董事长任兴本先生

解答学员问题：10:00-10：30

10:30-11：00 交流联络

11:00-12:00

学习课程二：舜和的创新营销策略与实施方法

主讲：舜和酒店集团管理层

一、经营措施多项并进，使十年老店连续递增

制定全年工作行动指南，服务，监督月度考核

经营收入三考核

收益管理，管理收益→

二、管理服务于经营，经营受益于管理

1.周二经营工作例会

2.周五质量工作例会

3.晨会

4.合理破解“四高一低”

5.六六二工程

6.酒店业“冰冻期”的机遇与挑战

三、服务营销是最好的营销

1.软实力营销

2.美誉度营销

3.服务员勤俭节约服务四要素

4.短信、微信营销

5.事件营销

（五）营销的核心是找理由，销售的艺术是洞察人心的艺术

14:00-15：00

学习课程三：舜和“五式服务”

主讲：舜和酒店集团管理层

一、“五式服务”是舜和服务的核心竞争力

二、“感动服务”实施六部曲

1.氛围营造

2.学习领悟

3.组织渗透

4.创造经典

5.总结表彰

6.成册存档

三、“感动服务”四原则

1.规范认真的原则

2.联想、反射问题

3.人为创造感动

4.不惜花点成本

四、“感动服务”三个组成部分

1.“五式服务”

2.“一情二用心”组织

 3.季度总结表彰的开展

五、“五式服务”服务介绍

1.保安部：形象式服务

2.前厅部：走动式服务

3.客房部：感动式服务

4.餐饮部：关注式服务

5.销售部：秘书式服务

六、“一情二用心”的组织

1.以情服务—带着感情去服务

2.用心做事，用心管理

15：00-15:30

交流联络

15:30-16：30

学习课程四：舜和的人力资源创新管理

主讲：舜和酒店集团管理层

一、酒店行业人力资源管理面临的困难与挑战

二、酒店运营成本升降三大要素

1.能源消耗

2.物料消耗

3.人工成本

三、酒店与员工收入双提升、双赢局面

1.认清形势统一思想

2.精打细算节约用工

3.动态调整人力成本

4.重新核定岗位编制

5.提高劳效全员增薪

6.绩效考核激励成本

四、舜和留人，养人，育人的五要素

1.优厚的待遇吸引人

2.浓郁的文化塑造人

3.亲情的氛围感动人

4.先进的政策激励人

5.广阔的平台发展人

五、实习在舜和

16:30-17：30

学习课程五：酒店节能理念以及节能技术运用

主讲：舜和酒店集团管理层

1.节能管理

2.节能产品的运用

3.部门六常

4.节能理念及设备选型

5.变更换代产品

解答学员问题：17:30-18：00

5报 名 事 项

1.学员费用每人4600元，费用包括专家授课费、资料费、场地租用费、考察费等。

2.培训期间（中晚餐）统一安排，费用由主办方承担。

6汇 款 方 式（银行转账）

户名：北京中凯瑞酒店管理有限公司

开户行：广发银行北京方庄支行

账号:1371 4151 6010 0136 87

（请在报名确认三个工作日内，进行银行转账，转账成功后，请将汇款单拍照发给会务组）

7联 系 我 们咨询报名

北京联系方式：

盛莉：Mobile:18618377692 Tel：010-87190381

贾泓俪：（郑州课程顾问）：Mobile：13598867171

冀伟丽：Mobile:13366075118 Tel：010-87189169

山东联系方式：

胡正鹏：Mobile:18253135611 Tel：0531-82769299

周 航 ：Mobile:13066019973 Tel：0531-82769299

冷链服务业务联系电话：19138199759

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