现在的水产品行业是怎么运作的？

编辑于2020年5月

一、深圳市场水产品介绍：

1.整体市场水产品的消费量，习惯，水产中的品类占比

深圳水产品整体市场较为分散，预计整体市场年交易额400-500亿元。其中预计零售端占比10%，市场主要以流通批发和餐饮为主。

整体消费市场以鲜活，冰鲜为主，约占总体交易额70-80%；进口海鲜占比约10%-15%，主要以国产海鲜为主。深圳进口优势海鲜主要：小青龙，南非龙，纽龙系列，象拔蚌等。

2.深圳批发市场的分布：罗芳水产市场，老东门市场，布吉草铺市场，海吉星市场，福永市场

二、目前深圳水产品的销售渠道：

货源主要从哪里来：福建，广西，丹东东港，江苏连云港，广州黄沙，香港等

货源销往哪些地方：潮汕，惠州，东莞，深圳本地酒楼，批发市场居多。

伴随深圳贸易关口的变化，深圳海鲜进口的优势逐步在减弱，目前的进口海鲜主要以澳洲，加拿大货源居多。主要销售渠道供港销售占有一定比例。

三、深圳本地市场的特点：

1.深圳批发市场结构：批发市场分散，以商品的价格段来定义市场

罗芳海鲜市场主要从事大海鲜（进口海鲜为主），主要是鲜活商品，客单价在60元以上

老东门市场主要从事市内批发水产为主，主要是冰鲜为主，鲜活，客单价20-60元之间。

布吉草铺市场主要以小水产为主，主要有淡水鱼，鲜活贝类为主，客单价20-60元之间

海吉星市场主要以冻品为主，市内b端配送居多。

2.深圳市场消费人群特点：人群消费结构年轻化，多样化

深圳是一个消费人群年轻化的城市，人群结构比较复杂，湖北，湖南，四川，江西，广东，东北等地方融合，饮食文化各异，对水产的需求也相差很大。一般广东人比较注重海鲜，两湖人，四川人，江西人比较注重淡水类。

整体消费结构中鱼，虾占比较大，其次蟹类；贝类主要销量大。

3.与广州市场的差异：

深圳和广州市场差异较大，批发市场特点，广州黄沙市场，广州鱼市场主要以批发，流通为主；深圳市场除罗芳市场，海吉星市场以批发为主，更多市场倾向于深圳本市零售端。

其次在人群结构上，广州以广东省内人居多，海鲜酒楼饮食文化浓厚，海鲜需求量较大。淡水鱼市场主要为邻市佛山（佛山环球海鲜市场）

四、到家渠道的对比分析

以前置仓xx买菜分析为例：

深圳前置仓120家左右，2-3公里一家前置仓覆盖。日订单1000-1500单，配送人员20-30人不等。人均50-60单，预计配送费用3-4元/单。客单价30-50元以内

以此推算：

深圳日gmv：120家*1000单*40元=480万元，月gmv:1.5亿/月

预计水产月gmv:2500万，占总gmv：16%左右。

从xx买菜目前的水产商品布局看：

深圳水产品中本地消费特点，以活鲜为主（活鱼活虾，鲜活到家），其次冰鲜类商品，最后是冻品。

xx买菜后台供应商合同扣点7-11%不等，前台加价25-35%不等；不会促销商品除外。

预计水产整体损耗在3%以内，在仓鲜活5%左右，综合客诉率1%以内。

（此损耗不含水产品在途运输损耗）

五、深圳水产品时间表：

时间2-4月5-7月8-10月11-1月端午节中秋节年货节鱼类白鲳鱼国内养殖鱼类海捕鱼珍珠石斑鱼鲜活海鲜礼包，鱼虾蟹贝组合。虾类罗氏虾小龙虾养殖基围虾皮皮虾虾类套餐蟹类面包蟹/花蟹大闸蟹/梭子蟹珍宝蟹/帝王蟹蟹类套餐贝类蛏子/扇贝鲍鱼/福建生蚝生蚝/海螺乳山生蚝/青口软体类八爪鱼/鱿鱼八爪鱼/鱿鱼海蔬菜海蔬菜调味类麻辣小海鲜

（说明：单品销售，逐步向套餐销售过渡；现售逐步向预售过渡）

1.鱼类：深圳市场主要鱼类

养殖类鱼：加州鲈鱼，桂花鱼，罗非鱼，多宝鱼，大黄鱼，金鲳鱼，

海捕类鱼：可以在开海季节主推杂鱼系列。

鱼类建议主推三去鱼（黄鱼，鲳鱼，海鲈鱼），冰鲜鱼（青衣，太阳，沙丁，剥皮，红眼鸡，龙利鱼，龙头鱼等），儿童辅食类鱼（小银鱼，鳕鱼）；不建议冻品鱼占比过大。

2.虾类：南虾北贝，深圳是一个虾类市场，可以将本地基围虾，鬼虾等主推，同时一些海捕的虾也可以推（卢虾，樱花虾，竹节虾等）拉升客单价，做预售。在小龙虾季节也可以主力推。

3.贝类：贝类重点商品，花蛤和沙甲需要区分出来；同时扇贝（小红贝/大连贝/日本元贝），生蚝（福建/乳山/台山/湛江），鲍鱼（福建/荣城），蛏子等都可以主推。贝类在5-9月份推广中需要注意深圳高温。

4.蟹类，南方不缺蟹，蟹类在南方的更加注重是本地花蟹（蓝花蟹/红花蟹），三眼蟹，其次北方的梭子一般深圳称为冬蟹，主要在冬季实用；另外深圳是大闸蟹的主要消费市场，所以大闸蟹可以重点推。

5.软体及其他类：冰鲜的软体类，特别是鱿鱼，以及海蔬菜中的海蜇皮等可以重点的推。

6.即食类的海鲜：预包装的海鲜食品，是一个很好的水产半成品，可以将商品的属性改变，同时也可以将海鲜损耗拉低。在深圳的夏季可以以麻辣小海鲜的方式做主推。

六、总结

重点季节，重点时间，重点商品的上线。每一个商品的前期准备，与仓的协作，运营热销，数据回馈，商品下架，商品总结都需要做好整体流程化的梳理。特别对于大品，如小龙虾，大闸蟹，鱼类等畅销品，不仅仅在价格上有支持，还需要在商品端有差异化的呈现。