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主营巴沙鱼、带鱼、鱿鱼等各种冷冻水产品，流通、团膳、商超和电商多渠道布局，福建宏升兄弟在水产品研发和贸易方面有哪些经验？疫情下，水产企业如何打造竞争态势？

文/海鲜指南（seafood-guide）刘少聪

福建是我国水产业重点发展地区，水域滩涂资源丰富，海岛岸线长2804千米，岸线曲折率居全国首位，海岛2214个，海水规划可养殖面积约224.8万公顷，是我国最具发展渔业潜力的沿海省份之一，也是国内螃蟹、鱼类、虾、贝、藻及其他海生生物的主产区。在得天独厚的水产养殖和加工条件下，福建孕育了一大批极具竞争力的水产企业，其中宏升兄弟就是重要的代表之一。福建宏升兄弟食品有限公司（以下简称“宏升兄弟”）是一家集加工、贸易于一体的企业，主营巴沙鱼、带鱼、鱿鱼、虾等各种冷冻水产品，“壹鲜臣”“宗新国际”“海凌星”和“优冻天下”等品牌的产品在市场上具有很高的认知度。自2017年以来，宏升兄弟进入餐饮、团膳、商超渠道，并且开始布局电商市场，流通渠道年销售额达到3亿元，餐饮渠道年销售额约5000万元，电商渠道今年销售额突破千万元。今年国内冷冻水产行业整体困难的背景下，多品类布局的宏升兄弟是如何破势发展？又是如何应对疫情带来的业务影响？布局多种水产品流通，今年哪些水产品行情较好？在流通、餐饮、团餐、商超和电商等多渠道布局，宏升兄弟又探索出来了哪些经验？近日，海鲜指南采访了福建宏升兄弟食品有限公司董事长林如新，以了解其对当前水产行业的看法和展望。

福建宏升兄弟食品有限公司董事长 林如新

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深耕渠道、规划产品、海内外水产资源整合，宏升兄弟明年重点布局水产线上-线下一体化！ 海鲜指南：林总您好，请向我们介绍一下福建宏升兄弟今年以来整体的发展情况吧！明年业务计划的重点会放在哪里？林如新：今年的发展可以用三个重点来做一个总结，分别是渠道深耕、产品规划以及海内外水产资源整合。具体来说，渠道深耕一方面是加大与全国各地经销商和战略伙伴的连接，做到了产品资源丰富和质量把控，另一方面在于线上线下资源同步，做到方便家家户户，全国物流及时达的贴心服务；产品规划在于我们宏升兄弟包括旗下“壹鲜臣”、“海凌星”、“优冻天下”乃至于进出口品牌“宗新国际”等多个品牌的产品线开发。福建宏升兄弟的市场部从产品调研、质量把控研发、包装物流宣传到落实出品，线上线下推广，团队齐心为中国水产市场资源发展做出努力。明年宏升兄弟初步计划会将业务重心放在线上与线下一体化，在保持流通市场存量的基础上，除了在公海里面去与竞争，把线上流量做大、扩大品牌影响力、增加团餐、社区团购、小程序电商、礼盒团购、线上短视频电商等方面的销量，加强线上和线下两个渠道的融合。同时，明年还将重点培养私域流量，加强市场培育，布局BC端矩阵。另外，我们也将更加重视数据的反向驱动，用数据赋能和加强信息流、资金流、物流以及客户流之间的融合，提高零售的效率，做到降本增效。在此同时，我们也将根据消费群体结构的变化，不断更新迭代水产品，规划新产品，重点以受众群体广、价格门槛适中、产品工艺便利性等方面来研发开发新品。海鲜指南：宏升兄弟拥有较广的水产品矩阵，在您看来，今年哪些水产品整体的流通行情相对较好？未来您比较看好哪些水产品市场？林如新：纵观今年的冷冻水产品行情，市场整体流通情况较好的产品有鱿鱼系列和虾系列的产品，以及通过自建工厂加工，以满足不同客户对产品规格和加工工艺标准差异化需求的产品。另外，就4R产品来说，即热、即烹和即配这三种类型的产品行情更好，也相对更适合我们公司：即热产品例如调味小龙虾，即烹产品例如免浆巴沙鱼片、黑鱼片（水煮、金汤、酸菜鱼等口味），即配产品更多是指通过中央厨房和前置仓，为即配组合菜提供定制原料。未来我们对深加工水产品相对看好：从C端来看，我们在免洗、免切、免调味产品方面投入研发，满足懒宅急等客户群体的消费需求；从深加工预制产品方面来看，鱿鱼类、小龙虾类、免浆鱼类、带鱼和蒲烧系列相对看好，也是C端相对成熟的一些品项；就B端来说，很多餐饮客户反映后厨人员费用相对较重，针对这种情况，我们对产品进行切段、去肠、初步调味等等，提高了餐饮客户的后厨效率，也降低人工成本。

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疫情下，加强C端业态产品开发和市场布局，保持存量市场、拓展增量市场是水产企业可持续发展的关键 海鲜指南：今年疫情形势给宏升兄弟的经营业务带来了哪些影响？面对疫情带来的影响，宏升兄弟如何应对？林如新：今年疫情给业务带来的影响主要是在封控期间，堂食不能正常开放，这种情况导致流通市场的走量有所下降。面对疫情，我们公司为了保证食材的稳定供应，对工厂的冻库进行扩容，这提高了我们的供货能力。此外，我们积极布局线上新零售电商，满足产品F2C模式的下沉，并且加强了BC端的市场融合。借用雨果的名言，困苦是能孕育灵魂和精神的力量。虽然面临疫情的影响，但是这也从侧面看出，我从创立宏升兄弟以来一直强调的“忍耐”的企业精神的重要性与正确性。在发展的过程中，宏升兄弟遇到过许多大大小小的问题，例如原料价格的浮动变化、市场需求的纷繁交替，物流的交通困难等等。但是我们直面问题、克服问题甚至逆流而上。在相对困难时期，我们做了很多布局，不仅创立了自己的配送运输团队，而且在国外设立了专门的水产品原料培育基地。另外，在大部分企业收拢羽翼，做自我保护的时候，我们宏升兄弟打通了线上自媒体市场、推进了“家庭海鲜齐分享”的理念。在结合原料采购优势的同时，我们有流通档口、加工工厂、自建物流等自闭环体系，全渠道打通了水产品市场。海鲜指南：您认为在疫情下，水产企业应该如何可持续发展？林如新：水产企业在疫情背景下应该加强对C端业态产品的开发和市场布局。疫情下大家居家做饭的时间更多了，因此对菜品的各种需求也相应提高。当前水产品在C端的业态有前置仓、社区团购、社区无人售货自提柜、社区生鲜和小程序等。就宏升兄弟来说，我们以C端产品基建为出发点，同时深入研究消费者、产品和场景，开发满足各种业态对不同标准的C端产品。从总体来说，水产企业需要做到降本增效、缩短链路、与员工合伙共赢。在战略层面，要保持现有的存量市场，并且不断拓展增量市场。

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餐饮和商超渠道水产品消费相对下滑，黄花鱼、鲳鱼、带鱼、日式蒲烧等产品或成水产预制菜新增长点 海鲜指南：除了流通市场，福建宏升兄弟还布局了餐饮、团膳、商超渠道，以及电商市场，在您看来，这些渠道今年都呈现了哪些消费趋势吗？宏升兄弟是如何布局线上以及电商渠道的？林如新：随着疫情防控的常态化，目前商超和餐饮这两个渠道处于相对下滑的阶段，存在着很多不稳定的因素。疫情给线下餐饮消费市场造成了一定影响，但是随着国家防疫政策以及更加精准的防疫措施，许多地方的餐饮市场已经开始渐渐回暖。团餐方面来说，除了大家所熟悉的以满足学生群体为主的中央厨房，目前很多政府单位的食堂、办公楼宇、封控区都增加了团餐配送服务，应用场景非常广。目前宏升兄弟在电商领域除了线上社区团购，还布局了政府福利小程序、社区线上小程序、短视频尝试。此外，我们也打造了线上小程序，培养私域流量的客户群体。在电商渠道及线上小程序，宏升兄弟以海鲜预制菜为主要方向，我们依据线上渠道的属性和用户画像的不同，规划和开发不同的产品体系，比如“壹鲜臣”以精品海鲜为主，“优冻天下”主要满足社区团购的需求。海鲜指南：宏升兄弟在福建有自建的冷冻食品加工厂，为餐饮和零售行业提供定制化的产品加工服务，可以介绍一下工厂的情况吗？在打造差异化、定制化水产品方面，您有哪些经验可以分享？林如新：冷冻食品工厂所属的福州塔罗德食品有限公司（以下简称“塔罗德”）成立于2014年，目前工厂面积约2000平方米，从业人员近百名，年产值可达到2000万元，已经通过了HACCP质量管理体系认证。塔罗德一直从事各种冷冻水产品加工，设备齐全，拥有自主研发团队，目前与大丰收、秘觉、锅圈等知名餐饮企业均有合作。在公司发展壮大的8年里，我们始终为客户提供好的产品和技术支持、健全的售后服务，建造自有工厂进行产品的定制化服务，与自有的物流全程冷链进行相应配合运作，标准化的生产运营和完善的供应体系，为客户提供快速高效、安全和舒心的服务。在打造差异化、定制化产品方面，我们首先以自已优势原料为出发点，根据受众群体的深广度、价格体系、多样化的消费场景、产品还原度和用户的痛点出发，来设计产品的规格、加工工艺和口味等等。就水产预制菜来说，除了酸菜鱼、烤鱼等热门品类外，我们也比较看好黄花鱼、鲳鱼、带鱼等产品的AB包设计、日式蒲烧系列的产品，以及大家所熟悉的调味小龙虾，这些产品可以很好满足当前Z世代和Y世代的消费人群的需求，因此是未来比较有前景的水产预制菜品类。

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